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school Situação da carteira de clientes - Discover

No Meus Pedidos a carteira de clientes é classificada em quatro grupos:

  • Prospects: potenciais clientes que já foram mapeados pela equipe comercial mas que ainda não realizaram nenhum pedido.
  • Clientes ativos: Esse grupo contém os clientes que compraram recentemente. Sugere-se utilizar o ciclo médio de pedidos como referência para classificar o cliente como ativo.
  • Clientes inativos recentes: normalmente são os clientes que já não compram a uma quantidade de dias superior ao ciclo médio mas que ainda não estão há dois ciclos sem comprar.
  • Clientes inativos antigos: clientes que estão há muitos dias sem comprar, com pelo menos dois ciclos médios de inatividade.

Separamos em alguns tópicos o conteúdo que vai te ajudar a aproveitar ao máximo este recurso, são eles:

  1. Configurar período de inatividade
  2. Como interpretar o gráfico
  3. Detalhar carteira de clientes

 

1. Configurar período de inatividade

A configuração é realizada por representada. Para configurar acesse a aba Produtos e clique em Mais opções > Configurar período de inatividade.

A configuração padrão é:

  • 180 dias para o cliente se tornar inativo recente
  • 365 para o cliente se tornar inativo antigo

 



Nesse exemplo seria utilizado 45 dias para inativos recentes e 90 dias para inativos antigos.

Uma forma de identificar qual é o valor que deve ser utilizado na configuração é através do ciclo médio de pedidos da empresa. Essa informação pode ser obtida pelo detalhamento de (link) situação de carteira.

A sugestão é usar:

  • O número em dias do ciclo médio como prazo para o cliente se tornar inativo recente
  • O dobro dessa quantidade de dias para considerar o cliente como inativo antigo.

O gestor pode optar por utilizar um valor diferente do calculado pelo ciclo médio, especialmente quando nem toda a operação comercial é processada pelo Meus Pedidos e/ou quando a performance do time não está boa.

 

2. Como interpretar o gráfico

  • Cinza (Prospects): potenciais clientes que já foram mapeados pela equipe comercial mas que ainda não realizaram nenhum pedido.
  • Verde (Clientes ativos): Esse grupo contém os clientes que compraram recentemente. Sugere-se utilizar o ciclo médio de pedidos como referência para classificar o cliente como ativo.
  • Amarelo (Clientes inativos recentes): normalmente são os clientes que já não compram a uma quantidade de dias superior ao ciclo médio mas que ainda não estão há dois ciclos sem comprar.
  • Vermelho (Clientes inativos antigos): clientes que estão há muitos dias sem comprar, com pelo menos dois ciclos médios de inatividade.
  • O número no centro é a soma de todos os clientes selecionados na visualização do gráfico.

 

3. Detalhar carteira de clientes

O detalhamento da situação de carteira informa quais são os clientes cadastrados e qual o seu status perante as configurações de inatividade. Além disso são exibidas as seguintes informações:

  1. Situação da carteira 
    • Dados do último pedido: número, data e valor do último pedido realizado pelo cliente. Essa informação permite ter noção de qual é o potencial em vendas que pode-se esperar desse cliente.
    • Dias sem comprar: diferença entre a data do último pedido e a data atual.
    • Ciclo médio de compras: média de tempo, em dias, que o cliente leva para fazer um novo pedido. A média é calculada com base nos últimos 36 meses de compra e só será calculada se houverem pelo menos dois pedidos para o cliente. São considerados apenas pedidos realizados em dias diferentes. (Este relatório substitui o relatório de clientes inativos.)
  2. Visão comparativa (evolução da carteira) 
    • Este gráfico mostra como está a evolução e o aumento da carteira ao longo dos meses. O gráfico utiliza as mesmas cores da carteira de clientes (verde para clientes ativos, amarelo para inativos recentes, vermelho para inativos antigos e cinza para os prospects).
  3. Visualização por região
    • Na visualização por região você pode acompanhar a sua cobertura de mercado. No mapa você consegue ver as cidades que você mais vende, ou que você nunca vendeu. Assim como no detalhamento da carteira de clientes, quanto mais vende estiver no mapa, maior o número de clientes ativos naquela região e quanto mais vermelho, maior o número de clientes inativos. Você ainda pode interagir com o mapa e ter um detalhamento dos clientes daquela região.
      (print)  

      Para essa visão é realizada a comparação textual entre os municípios do IBGE e o cadastro do cliente. Erros de grafia farão com que o cliente não seja exibido no mapa. 
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